تعریف نظری: اعتماد به عنوان عامل اصلی وفاداری شناخته شده است. مشتری که به محصولی اعتماد داشته باشد بیشتر از سایر مشتریان احتمال دارد که نگرش مطلوبی را در مورد آن محصول ارائه کند، برای آن محصول حق بیمه پرداخت کند، نسبت به آن وفادار بماند و تبلیغات دهان به دهان مثبتی را ارائه کند.(سیمون و شنگ،۲۰۱۲).[۶۲]
۱- اعتماد به میزان تمایل به باور داشتن شخص به صلاحیت موضوعی (خوبی، توانایی، قدرت) و رفتار خاصی در یک زمینه در زمان داده شده بر می‌گردد.[۶۳]
۲- همچنین می‌تواند به شکل متضاد یک عمل خوشبینانه باشد .[۶۴]
۳- اعتماد به عنوان زمینه‌ای خاص، چند بعدی و مفهوم پویا مورد بحث قرار می‌گیرد .[۶۵]
تعریف عملیاتی: افراد جهت ورود به شبکه فروش و انجام بازاریابی شبکه ای نیاز دارند تا به شرکت اعنماد داشته باشند و از اینکه خطری در حیطه کار تهدیدشان نمی کند و به سود ما لی مورد نظرشان دست می‌یابند مطمئن شوند.
سوالات ۱۸ تا ۲۴ مربوط به این متغیر است.
۱-۱۵-۲-۴)فایده درک شده [۶۶]
تعریف نظری :زمانی که استفاده کردن یک محصول منجر به ایجاد یک منفعت شخصی بشود، فایده درک شده است .[۶۷]
سودمندی درک شده عبارت است از میزانی که فرد معتقد است استفاده از یک سیستم یا تکنولوژی، عملکرد وی را بهبود می‌دهد(کوآ و همکاران،۲۰۰۵).
فایده درک شده یا سودمندی ادراکی به عنوان درجه‌ای که شخص معتقد است استفاده از یک سیستم خاص عملکرد وی را ارتقاء می‌بخشد تدوین شده است.
تعریف عملیاتی: در قبال انجام بازاریابی ویروسی فوایدی نیز عاید افراد خواهد شد، سود مالی، کمک در روند اجرای کار از سوی شرکت، گسترش روابط اجتماعی، ایجاد فرصت های جدید و بهره مندی از ۱۵% تخفیف نقدی برای بازاریابان از جمله فواید کار در سیستم مورد مطالعه است.
سوالات ۲۲ تا ۳۰ مربوط به این متغیر است.
۱-۱۵-۲-۵)سهولت استفاده: [۶۸]
تعریف نظری: سهولت استفاده ادراکی به درجه‌ای که یک فرد معتقد است استفاده سیستم خاص بدون نیاز به تلاش زیاد ممکن است تعریف شده است. این تعریف از تعریف سهولت پیروی می‌کند که عبارت است از «بدون تلاش یا سختی زیاد». تلاش یک منبع محدود است که فرد ممکن است به فعالیت‌های مختلف که مسئول آن ها است تخصیص دهد.[۶۹]سهولات استفاده درک شده نیز عبارت است از میزانی که فرد معتقد است استفاده از یک سیستم یا تکنولوژی، مشکل و سختی کمی دارد و آسان است(کوآو همکاران،۲۰۰۵).[۷۰]
تعریف عملیاتی: جامعه هدف مورد پژوهش به دنبال انجام فعالیتی است که آسان باشد، پیچیده نباشد، در دسترس باشد. از این رو در باره ی کار کردن با اینترنت و شبکه های اجتماعی که قسمتی از کار افراد را تشکیل خواهد داد در پرسشنامه سوال شده است.
سوالات ۳۳ تا ۴۰ مربوط به این متغیر است.
فصل دوم
مروری بر ادبیات و پیشینه تحقیق
۲-۱)مقدمه:
فصل دوم این تحقیق به تعریف و توصیف متغیرها و ارتباط آن ها با یکدیگر پرداخته است.
همان طور که در فصل قبل به تفصیل اشاره شد، این تحقیق عوامل مؤثر بر تمایل دریافت کننده پیام در انتشار پیام در برنامه بازاریابی ویروسی محصولات آدیداس را بررسی کرده و در این تحقیق نظرات کسانی که به شبکه فروشی محصولات آدیداس دعوت شده‌اند خواه کسانی که اعلام آمادگی به همکاری کرده‌اند گرفته شده است. مقصود از بازاریابی ویروسی در این پژوهش انتقال پیام مشارکت در فروش محصولات آدیداس در شبکه فروش شرکت به صورت رو در رو که در واقع همان بازاریابی دهان به دهان است و همچنین انتقال پیام مشارکت از طریق اینترنت که شامل ارسال ایمیل، ارسال پیغام از طریق وایبر، تنگو، واتس‌‌آپ، فیس‌بوک و … که همگی شبکه های اجتماعی هستند می‌باشد، بازاریابی ویروسی[۷۱] نوعی از بازاریابی دهان به دهان یا شفاهی از طریق شبکه های اجتماعی و یا رودررو است که ما در مورد فروش محصولات آدیداس در شبکه فروش به مطالعه ی آن پرداخته ایم.
حال ممکن است این سوال پیش بیاید که چرا در این پژوهش محقق بازاریابی ویروسی را در بازاریابی شبکه ای [۷۲]مورد مطالعه قرار داده است؟
در پیشینه ی تحقیق آمده است که بازاریابی ویروسی در مورد محصولات و خدمات مختلفی انجام شده است و محققان بررسی کرده‌اند که چه عواملی بر انجام بازاریابی ویروسی بر اشخاص بازاریاب اثر گذاشته است تا بتوانند از نتایج تحقیق جهت پیشبرد کار فروش محصول یا خدمت و توسعه کار در همان ضمینه ی مربوط بهره بجویند، لذا با مطالعات انجام شده مشخص گردید بازاریابی ویروسی در شرکت هایی که کار بازاریابی شبکه ای انجام می‌دهند بسیار کاربرد داشته و افراد با بازاریابی شفاهی یا بازاریابی ویروسی تحت تاتیر صحبت ها و تعریف های شخص مبلغ یا بازاریاب قرار
می گیرند ، اعتماد می‌کنند و ترغیب می‌شوند تا آن ها نیز خود در زمینه ی تبلیغ شده تجربه کسب کنند . محقق نیز به دلایل زیر بازاریابی ویروسی در بازاریابی شبکه ای محصولات آدیداس شرکت باورس را موضوع مورد مطالعه خود قرار داده است.
بازاریابی شبکه ای به عنوان یک شغل و منبع درآمد است که تنها ابزار تبلیغی آن افراد هستند، بدون اینکه شرکت متحمل هزینه تبلیغات شود افراد برای شرکت بازاریابی ویروسی انجام می‌دهند و در صورت موفقیت در امر بازاریابی فرد جدیدی را وارد کار می‌سازند که برای فرد بازاریاب کسب درآمد خواهد کرد یا محصولی را به فروش میرسانند و ذینفع می‌شوند. از طرفی برند آدیداس شناخته شده است و بیشتر افراد در اطراف ما تجربه ی استفاده از محصولات آن را دارند، لذا پژوهشگر علاقه مند شد تا عوامل تاثیرگذار بر تصمیم بازاریابی ویروسی در بازاریابی شبکه ای محصولات آدیداس شرکتکار آفرینان پیشرو باورس را مورد مطالعه قراردهد.
نتایج این تحقیق مشخص خواهد کرد چه عواملی بیشترین تاثیر را در امر بازاریابی ویروسی در بازاریابی شبکه ای آدیداس خواهد داشت و شرکت نام برده می‌تواند از نتایج این تحقیق در جهت پیشبرد کار خود استفاده کرده و نقاط قوت کار خود را شناخته بر تفویت آن ها بیشتر تکیه کنند.
۲-۲)چارچوب نظری
۲-۲-۱)بازاریابی:
بازاریابی با معنی و مفهوم جدید، مرکب و متشکل از کلیه عملیات و فعالیت هایی است که از مرحله کشف نیاز یا شناسایی یک مشکل نزد مصرف کننده شروع شده و پس از طی مراحل طراحی و تولید کالا یا خدمت تا مرحله رضایت مشتری ادامه می‌یابد با این تعریف بازاریابی طیف وسیعی از کلیه عملیات یک بنگاه اقتصادی است این بنگاه اقتصادی می‌تواند یک کارخانه تولید لوازم خانگی یا یک مزرعه یا یک کارگاه یا یک مؤسسه خدماتی یا مالی مانند بانک، شرکت بیمه و یا شرکت های حمل و نقل و یا غیره باشد عملیات بازاریابی هر بنگاه اساسا تابع نگرش و تفکر حاکم بر بازاریابی آن بنگاه است . بازاریابی به عنوان فرایند مدیریتی- اجتماعی تعریف می شود که به وسیله آن افراد و گروه ها از طریق تولید و مبادله کالا با یکدیگر به امر تامین نیازها و خواسته های خود اقدام می‌کنند(کاتلر و آرمسترانگ، ۱۳۷۹ ،ص۵۶).
