در این فصل اطلاعات روش­شناسی مربوط به تحقیق آورده شده است. پس از شرح روش تحقیق به بررسی اطلاعات درباره جامعه آماری، نمونه و روش نمونه گیری، ابزار گردآوری اطلاعات، روایی و پایایی آن و روش تجزیه و تحلیل داده ­ها پرداخته خواهد شد.

۳-۲- روش­شناسی تحقیق

انسان برای رسیدن به مقصود و حل مشکلات راه‌ حل ‌های مختلفی را تجربه می‌کند و مناسب‌ترین راه و روش را انتخاب می‌کند. روش عبارت از به کارگیری راه خاصی است که اطلاعات مناسب بیشتری را درباره موضوع مورد مطالعه فراهم می‌کند. روش تحقیق علمی یا روش علمی فرایند جستجوی منظم برای مشخص کردن وضعیت یا موقعیت نامعین است. منظور از روش تحقیق این است که مشخص شود چه نوع روشی برای بررسی موضوع لازم است که این امر بستگی به اهداف و ماهیت پژوهش و امکانات اجرای آن دارد. بر­اساس هدف، تحقیقات علمی را به سه گروه بنیادی، کاربردی و عملی تقسیم ‌می‌کنند که در این پژوهش چون به دنبال بهبود و ارائه راهکار می­باشیم روش پژوهش ما کاربردی می‌باشد. تحقیقات کاربردی برای بهبود و بهینه‌سازی ابزارها، روش­ها و اشیا و الگو­ها مورد استفاده تحقیقات علمی قرار ‌می‌گیرد.

هدف از تحقیق حاضر توسعه دانش کاربردی در یک زمینه خاص است. این پژوهش به قصد کاربرد نتایج یافته‌هایش برای حل مشکلات خاص درون سازمان انجام می‌شود و تلاش برای پاسخ دادن به یک معضل و مشکل علمی است که در دنیای واقعی وجود دارد. ‌بنابرین‏، تحقیق حاضر از لحاظ هدف کاربردی محسوب می‌شود و چون به صورت پژوهشی از پرسشنامه برای جمع‌ آوری داده های آن استفاده شده و محقق عملاً در جریان تحقیق درگیر شده است؛ تحقیق از لحاظ نحوه گردآوری داده ها، از نوع تحقیقات می‌دانی و توصیفی به شمار می­رود.

۳-۳- فرایند تحقیق

۳-۳-۱- جامعه آماری مورد مطالعه:

جامعه آماری به کل گروه افراد، وقایع یا چیزهای اشاره دارد که محقق می­خواهد به تحقیق درباره آن­ها بپردازد( سکاران، ۱۳۸۲، ص ۲۹۴)

جامعه آماری در این پژوهش عبارت است از همه دانشجویان دانشگاه ایلام که بر اساس آمار سال ۱۳۹۲، ۶۰۰۰ دانشجو برآورده شده است.

۳-۳- ۲- نمونه­ آماری

نمونه عبارت است از مجموعه ­ای از نشانه­ها که از یک قسمت، یک گروه یا جامعه­ای بزرگتر انتخاب می­ شود. به طوری که این مجموعه معرف کیفیات و ویژگی­های آن قسمت، گروه یا جامعه بزرگتر باشد. و در این تحقیق آن را با N نشان می­ دهند(خاکی، ۱۳۷۸، ص ۲۷۳).

۳-۳- ۳- روش نمونه گیری

هدف همه نمونه­برداری­ها در پژوهش­های علمی تهیه­ بیانیه­های دقیق و با معنا درباره یک گروه بر پایه مطالعه­ زیرمجموعه­ای از آن گروه است. این گروه ممکن است مجموعه ­ای از افراد یا چیزها باشد. نمونه­برداری موجب تسهیل و تسریع کار پژوهش، صرفه­جویی در وقت، هزینه و نیروی فروش می­ شود(همان، ص۲۷۱). در این تحقیق، جهت نمونه‌گیری از روش نمونه‌گیری تصادفی ساده استفاده شده است.

۳-۳- ۴- روش تعیین حجم نمونه

با توجه به محدود بودن جامعه، برای تعیین حجم نمونه مورد نظر از جدول مورگان استفاده شده است و نمونه تحقیق ۳۶۰ نفر می‌باشد.

۳-۴- منابع و روش­های گردآوری اطلاعات

در این تحقیق با توجه به اینکه در بخش بررسی ادبیات تحقیق به منابع دست دوم و در بخش اصلی تحقیق به منابع دست اول از داده ­ها احتیاج داشته­ایم، از دو روش کتابخانه ­ای و می‌دانی برای گردآوری اطلاعات استفاده شده است.

۳-۴-۱ -مطالعات کتابخانه ­ای:

در تحقیق حاضر جهت گردآوری مبانی نظری و مروری بر ادبیات تحقیق از مقالات، کتب، طرح­های پژوهشی فارسی مرتبط با موضوع بازاریابی و عوامل مؤثر بر انتخاب دانشگاه استفاده شده و سپس با توجه به منابع موجود و جستجو در بانک­های اطلاعاتی اینترنتی همچون ساینس دایرکت و مگ ایران مقالات و آثار علمی انگلیسی مرتبط را یافته و به کار گرفته شد.

۳-۴-۲-مطالعات می‌دانی :

در این تحقیق برای جمع ­آوری و تکمیل اطلاعات مربوط به پاسخ­گویی به سؤالات پژوهش، از روش توزیع پرسشنامه استفاده گردید.

۳-۵- تحلیل پرسشنامه

پرسشنامه مجموعه سؤالات از قبل تدوین شده است. پاسخ‌دهندگان، پاسخ‌های خود را درون دامنه‌ای از گزینه‌های معین شده انتخاب می‌کنند. وقتی محققان واقعاً می‌دانند که به چه اطلاعاتی نیاز دارند و از نحوه سنجش متغیرهای مورد نیازش نیز اطلاع دارند؛ آنگاه پرسشنامه ابزار کارآمد و مفیدی برای جمع‌ آوری داده ها محسوب می‌شود. هر چه قدر هم محتوای یک پرسشنامه بسته، خوب باشد؛ ولی اگر گزینه‌های پاسخ کافی نباشد، ارزش پاسخ‌های ارائه شده پایین خواهد بود.

همان­طور که قبلاً نیز ذکر شد، ابزار این تحقیق پرسشنامه بوده است. در این پایان‌نامه از طیف لیکرت استفاده شده است. پرسشنامه پژوهش حاضر شامل دو قسمت سؤالات عمومی و تخصصی است.

1. 1. سؤالات عمومی: در سؤالات عمومی سعی شده تا اطلاعات کلی و جمعیت‌شناختی در رابطه با پاسخ‌دهندگان جمع‌ آوری گردد. این بخش شامل ۶ سؤال است.

1. سؤالات تخصصی: این بخش شامل ۵۶ سؤال است. قیمت ۶، فرایند ۶، مکان ۶، افراد۷ ، شواهد فیزیکی ۸ ، ترفیع ۱۱ و محصول با ۱۲ سؤال سنجیده شده است.

جدول ۳-۱- منابع مورد استفاده جهت اندازه‌گیری سازه‌های مدل

سازه

قیمت

فرایند

مکان

افراد

شواهد فیزیکی

ترفیع

محصول

تعداد سؤال

۶

۶

۶

۷

۸

۱۱

۱۲

منبع

مقیمی(۱۳۹۰)

پیردادیان(۱۳۹۰)

دیوانگاهی(۱۳۸۷)

فرخ نژاد(۱۳۹۰)

‌پژوهان(۱۳۸۷)

دیوانگاهی(۱۳۸۷)

دیوانگاهی(۱۳۸۷)

۳-۶- قابلیت اعتماد یا پایایی^[۱۴۲] پرسشنامه

قابلیت اعتماد یا پایایی یکی از ویژگی‌های فنی ابزار اندازه‌گیری است که عمدتاًً به دقت نتایج حاصل از آن اشاره می‌کند. به بیان دیگر، پایایی به دقت، اعتمادپذیری، ثبات یا تکرارپذیری نتایج آزمون اشاره می‌کند. مفهوم یاد شده با این امر سروکار دارد که ابزار اندازه‌گیری در شرایط یکسان تا چه اندازه نتایج یکسانی به دست می‌دهد. دامنه ضریب قابلیت اعتماد از صفر (عدم ارتباط) تا ۱+ (ارتباط کامل) است. هر چه این مقدار به ۱ نزدیک‌تر باشد، پایایی سازگاری درونی بیشتر است (دانایی‌فرد و همکاران، ۱۳۸۷) و نتایج آن را ‌می‌توان به صورت زیر تفسیر نمود.

جدول ۳-۲ – دامنه پایایی

ناپایایی
پایایی کم
پایایی متوسط
پایایی زیاد
پایایی کامل
۰= α
۴۵/۰=α
۷۰/۰=α
۹۵/۰< α
۱= α

تعیین ضمنی ثمن (ثمن ضمنی):

در این فرض ثمن صریحاً در قرارداد اعلام نمی­ شود بلکه مدلول التزامی الفاظ و اعمال استعمال شده در قرارداد است یعنی به حکم عقل، قانون یا عرف، لازمه مفاد توافق یا طبیعت عقد (برای تعیین ثمن) است^[۸۴]. تعیین اعلام اراده های ضمنی علی الأصول به عهدۀ دادگاه یا داور است که به کمک اوضاع و احوال حاکم بر قرارداد انجام می­پذیرد. به هر حال وسایل اعلام اراده می‌تواند الفاظ، نوشته، اشاره، عمل یا سکوت کاشف از قصد باشد. چنان که ماده ۲۲۰ قانون مدنی مقرر می‌دارد: «عقود نه فقط متعاملین را به اجرای چیزی که در آن تصریح شده است ملزم می­ نماید بلکه متعاملین به کلیه نتایجی هم که به موجب عرف و عادت یا به موجب قانون از عقد حاصل می شود ملزم می­باشند».

مادۀ ۱۱۳۵ قانون مدنی فرانسه نیز مقرر می­دارد: «عقود نه فقط متعاملین را نسبت به چیزی که در آن ها تصریح شده ملزم می کند بلکه آن ها را به کلیۀ نتایجی که انصاف، عرف و عادت یا قانون به اقتضای تعهد قائل است نیز ملتزم می‌کند». همچنان که مادۀ ۹ کنوانسیون اشعار می­دارد: «طرفین ملزم به رعایت هر گونه عرف و عادت مورد توافق و رویه هایی را که آن ها بین خودشان تأسیس و تصدیق کرده ­اند می‌باشند…».

‌بنابرین‏، اگر متعاقدین در مذاکرات مقدماتی قرارداد بیع، ثمنی را تعیین نمایند یا آنکه معاملات قبلی وجود داشته است که ثمن معامله اخیر را بر آن مبنا استوار نموده باشد، ثمن در قرارداد بیع، تعیین شده تلقی می­گردد.

حال موضوع مهمی که مطرح می شود این است که ثمن از ارکان عقد می‌باشد و نمی تواند در قالب تعهدات تبعی یا شروط قرار بگیرد. مادۀ ۲۲۵ قانون مدنی مقرر می‌دارد: «متعارف بودن امری در عرف و عادت به طوری که عقد بدون تصریح هم منصرف به آن باشد به منزله ذکر در عقد است». یا مادۀ ۱۹۴ قانون دریایی ایران مقرر می‌دارد: «در مواردی که در این قانون و یا سایر قوانین مملکتی پیش‌بینی نشده باشد، ملاک اصول و عرف بین‌المللی است». ولی اگر کالایی (مبیع) مظنه بورسی یا قیمت متعارفی داشته باشد و طرفین با آگاهی بر آن قیمت و تأیید آن نسبت به اعلام ثمن سکوت نمایند، ثمن تعیین شده قلمداد می‌گردد. ولی تعیین مذبور مبتنی بر حاکمیت عرف بر قرارداد نمی ­باشد بلکه مبتنی بر ارادۀ^[۸۵]ضمنی یا ارتکازی در تعیین ارکان عقد ‌می‌باشد^[۸۶].

ب- ثمن قابل تعیین:

ممکن است در حین انعقاد قرارداد میزان دقیق ثمن مشخص نگردد و به روش‌هایی برای تعیین آن اکتفا گردد. در این روش طرفین به جای مشخص نمودن ثمن در خصوص شیوه ­های آن در قرارداد توافق می­نمایند. به طور مثال در قراردادی که اول سال بابت تامین نیروی انسانی شرکتی منعقد می­گردد با توجه به معلوم نبودن بحث تورم و افزایش حقوق کارگران توسط مراجع دولتی، قرارداد منعقد و تعیین ثمن به زمان معلوم شدن ضریب افزایش حقوق توسط مراجع دولتی موکول می­گردد. همچنین در قراردادهای فهرست بها به جهت اینکه هر ساله نرخ‌های فهرست بها توسط مراجع ذی صلاح اعلام می­گردد، تعیین ثمن در قرارداد با ماهیت فوق به زمان اعلام فهرست بها از سوی دولت موکول گردد.

توافق طرفین برای تعیین ثمن در آینده:

طرفین قرارداد بیع نسبت به تمامی ارکان عقد بیع توافق می­نمایند ولی تعیین ثمن را به توافق بعدی خود منوط می نمایند به طوری که با تحقق توافق مذبور نسبت به تعیین ثمن مشخص، عقد بیع قابلیت اجرا می­یابد. اصولاً این روش، شیوۀ مطمئنی جهت تعیین ثمن نمی ­باشد. زیرا معلوم نیست طرفین متعاقباً به توافق برسند و در صورت عدم اقدام از سوی یکی از طرفین چه ضمانت اجرایی نسبت به آن وجود دارد. این روش را در انعقاد قراردادهای پیمانکاری می توان به روشی تسری داد که تفاهم نامه ای بین طرفین امضاء شده و تعیین ثمن را در آن تفاهم نامه به آینده نزدیک محول می­سازند. البته این روش دارای اشکالات زیادی می‌باشد به طور مثال ورشکستگی شرکت قبل از انعقاد قرارداد. البته مطابق با قواعد عمومی قراردادها، این قرار باطل بوده و چنین توافقی پیش قرارداد محسوب می­گردد.

تفویض اختیار تعیین ثمن به یکی از متعاملین:

در این روش، قرارداد پیمانکاری به صورت صحیح منعقد می­ شود و اختیار تعیین ثمن به یکی از متعاملین واگذار می­گردد. تفویض اختیار تعیین ثمن به یکی از متعاملین (پیمانکار یا کارفرما) بر طبق قواعد عمومی مبتنی بر اصل حاکمیت اراده است. این قاعده در قانون مدنی ایران ‌در مورد تعیین مهر نیز پیش‌بینی شده است. چنان که مادۀ ۱۰۸۹ قانون مدنی اشعار می­دارد: «ممکن است اختیار تعیین مهر به شوهر یا شخص ثالثی داده شود در این صورت شوهر یا شخص ثالث می‌تواند هر قدر بخواهد معین کند».

البته هرگاه در صحت این روش جای تردید شود که چه بسا ممکن است کسی که اختیار تعیین ثمن به او تفویض شده است طمع کرده و به دور از انصاف ثمن معامله را تعیین نماید یا از تعیین ثمن استنکاف بورزد. ولی این تردید بی مبنا است زیرا اختیار مذکور محدود به حدود صریح یا متعارف آن است و تخلف از شرایط مذکور برای دو طرف تعهدی ایجاد نمی کند. در این صورت شخص مذکور مکلف است به تعهد قراردادی یا ارادی خود عمل نماید. برخی تصور کرده ­اند که این روش در حالتی مصداق پیدا می‌کند که باید قرارداد منعقد شده و تعیین ثمن در آن و در طول اجرای قرارداد بر عهده متعاملین گذاشته شده باشد و نه در حالت قبل از انعقاد قرارداد^[۸۷]. این تصور هیچ دلیل قابل قبولی ندارد. زیرا دو طرف مجبور نیستند که اختیار تعیین ثمن را در قالب شرط ضمن عقد به یکی از دو طرف تفویض نمایند. تفویض اختیار مذکور به موجب شرط ضمن عقد مستقل(پیشین یا لاحق) نیز امکان پذیر است و اگر شخص مذکور تکلیف تعیین ثمن را به طور صریح یا ضمنی پذیرفته باشد باید ثمن را تعیین نماید و گرنه مسئول خساراتی خواهد بود که از عدم اجرای تعهد مذکور به طرف دیگر وارد می شود در این صورت بر مبنای قواعد عمومی، تعیین ثمن معامله با انتخاب شخص جایگزین متعارف به وسیله حاکم تعیین می شود.

اجازه تعیین ثمن به ثالث:

ممکن است اختیار تعیین ثمن به شخص ثالثی غیر از متعاملین واگذار گردد. این شخص با شخص ثالثی که توسط دادگاه به عنوان کارشناس برای تعیین قیمت معلوم می‌گردد متفاوت است. با وجود این شخص ثالثی که دو طرف به موجب شرط ضمن عقد یا قرارداد مستقل به او واگذار می‌کنند مجبور نیست تکلیف مذکور را بپذیرد و در این­باره مخیر است. چنان که شخص ثالثی که توسط دادگاه به عنوان کارشناس برای تعیین قیمت معلوم می­گردد مجبور به پذیرفتن مأموریت محوله از طرف دادگاه نیست. در هر حال اشخاص مذکور در صورت قبول مکلفند قیمت را در حدود اختیارات تفویض شده یا در حدود متعارف تعیین نمایند^[۸۸].

نکته مثبتی که می توان برای این روش در نظر گرفت رفع مشکلات ناشی از طولانی شدن مدت قراردادها در اثر نوسانات قیمت اینگونه قراردادها ‌می‌باشد به عنوان مثال در قرارداد ساخت پالایشگاهی که مدت ۱۰ سال به طول می‌ انجامد عملاً تعیین قیمت قرارداد کاری سخت و چه بسا غیر ممکن است. اما ‌می‌توان ‌به این روش و با دادن اختیار به شخص یا اشخاص خبره و به طریق اولی اشخاص حقوقی متخصص از جمله شرکت‌ها و مؤسسات تخصصی، اختیار تعیین قیمت قرارداد را در بازه ­های زمانی مشخص به ثالث واگذار نمود. البته در اینگونه قراردادها و به جهت پوشش دادن هزینه های پیمانکار از تعدیل در مدت اجرای پروژه استفاده می­گردد.

یک اصلی اساسی که موجب تغییر ساختاری در رفتار و ارتباط می شود این است که احساس­ها و عواطف مهم صادقانه ابراز شوند، به طوری که عزت نفس طرف مقابل تهدید نشود. بدین سان فرد یاد ‌می‌گیرد که خود را به روش دلسوزآنهای ابراز کند. این حالت نوعی از ابرازگری است که طی آن توانایی فرد برای فهم و پذیرش افکار و احساس گوینده بهبود می‌یابد و تفاهم دلسوزانه­تر و پذیرش بالاتری را به گوینده انتقال می‌دهد، و این هم به نوبه ی خود گوینده را راحت­تر می‌کند تا به صورت باز و صادقانه و دلسوزانه خودش را ابراز کند. در حقیقت صداقت و دلسوزی دو ارزشی هستند که از طریق R. E ارتقا یافته و تقویت می­شوند. کاربرد صحیح این ها در روابط بین فردی، فرد را به ارتقای ارزش سوم یعنی منصفانه بودن هدایت می‌کند. در برنامه ها و درمان های R. E زوجها ۹ مهارت به هم پیوسته را یاد می گیرند که کیفیت روابط را افزایش می­دهد. استفاده از این مهارت ­ها تعاملات را به احترام، فهم، همکاری و مراقبت دو طرفه­ی بیشتری هدایت می­ کند. در ادامه تعریف کوتاه از هر مهارت ارائه می­ شود. به دلیل کمبود جا در این بخش به شرح رهنمودهای خاصی که برای هر مهارت تعریف شده است و به شرکت کنندگان آموخته می شود می­پردازیم، این مهارت ها در حکم قواعد بازی هستند. زمانی که قواعد پیگیری و دنبال شوند، رفتار ماهرانه ایجاد می­ شود. مهارت ابرازگری شرکت­ کنندگان را قادر به فهم بهتر منابع استرس، نیازها و تمایلاتشان می­سازد و به طریقی که کمترین احتمال ایجاد و اکنش های دفاعی، اضطراب، خصومت و تعارض وجود داشته باشد و بیشترین احتمال فراخوانی فهم همدلانه، همکاری و حمایت وجود داشته باشد، قادر به ابراز گری در مقابل دیگران می‌شوند. مهارت‌های تخصصی، افراد را در فرایند حل تعارض و حل مسئله به صورت سریع و موفقیت­آمیز و با اضطراب کمتر، یاری می­ کند. مهارت همدلانه، مشارکت کنندگان را برای فهم دلسوزانه­ی بیشتر از نیازهای مراجعان در زمینه ­های نیازهای هیجانی، روانشناختی و نیازهای بین ­فردی و تمایلات دیگران و فراخوانی رفتارهای باز، صادقانه، قابل احترام و اعتماد، مشترک، رفتارهای هم حسی، نظارتی و صمیمی با دیگران با سرعت و میزان بیشتر آماده می‌سازد. مهارت بحث و مذاکره به زوج ها برای حفظ فضای هیجانی( عاطفی) مثبت آموخته می­ شود، تا زمانی که از موضوعات مشکل بحث می­ شود، از این طریق از افزایش خشم جلوگیری شود. زیرا برای فهم احساسات عمیق و ریشه­ موضوعات لازم است که موضوعات مشکل به صورت جامع تر و موفقیت­آمیزتر حل شود(سوکا، ۲۰۰۵).

مهارت تسهیل­کننده(آماده سازی) شرکت­کننده­ها را در خروج از مارپیچ ارتباط منفی- منفی توانمند می­ کند و آن ها را قادر به استفاده از مهارت­هایR. E می­ کند. مهارت حل مسئله یا تعارض شرکت کننده را در ایجاد راه حل های خلاقانه برای مسایل قادر می­سازد. یعنی راه حل­هایی که بیشترین میزان ارضای نیازهای دو طرفه را دربر داشته باشند و عملی و قابل تداوم باشند. مهارت تغییر خود شرکت­کننده­ها را قادر می­سازد رفتارهای نامطلوب خود را بر طرف کرده یا کاهش دهند و یا رفتار های مطلوب را افزایش دهند تا اینکه بتوانند در رسیدن به آنچه که شریکشان می‌خواهد و یا رسیدن به چیزی که برای خودشان تعیین کرده‌اند، به توافق برسند. از طریق مهارت کمک به تغییر دیگران شرکت کنندگان می ­توانند به دیگران برای تغییر نگرش­ها و احساسات و رفتارهایشان کمک کنند، تا اهداف و توافقات فردی و بین فردی خودشان را محقق سازند. مهارت نگهداری یا تدوام شرکت­ کنندگان را برای حفظ سطوح بالای مهارت‌ها در طول زمان آماده می­سازد. ما معتقدیم که عامل عمده ی این تلقی ، روشی است که شرکت کنندگان به اظهار ات خود ابراز گرانه ی شریک خود فکر می‌کنند و پاسخ می‌دهند(جورنی و سوکا، ۲۰۰۴).

شکل(۸-۲) نشان می‌دهد که چگونه ۹ مهارت R. E می‌توانند برای ارتقای روابط زوج ها به کار روند و در صورتی که بدرستی آموخته شده و در موقعیت های مختلف در طول زمان به کار روند به خوبی می‌توانند سلامت جسمی و روانی مورد انتظار را ایجاد کنند. شکل(۲-۸) نشان می‌دهد که R. E سعی دارد تغییرات مثبت و یا در عواطف ، شخصیت و رفتار ایجاد کند که همگی با همدیگر تغییراتی را در یک مدل پیوسته ی منسجم نشان دهند. شکل این روند را با ترسیم موارد ذیل نشان می‌دهد. در صحبت های منزل، همچنان که زوجین بر روی موضوعی برای ارتقای روابطشان، یا حل مسئله­ای کار ‌می‌کنند، مهارت همدلی، دلسوزی و ارتباط، اعتماد، صداقت و احترام بین آن ها را افزایش می‌دهد. مهارت ابرازگری تخلیه­ی هیجانی و ابراز عواطف مثبت را افزایش می‌دهد. مهارت بحث و مذاکره به زوجین اجازه می‌دهد که بر تمرکز خود ادامه داده و به ریشه­ مشکل دست یابند، حتی زمانی که بحث آن ها انواع تعارضات سخت و رنج­آور و اضطراب­زا را به دنبال دارد. در حالت کلی شریک­ها به همدیگر کمک ‌می‌کنند تا به استفاده از مهارت به صورت توافقی و مشترک ادامه دهند. تمام این عوامل و به ویژه همدلی و تخلیه­ی عاطفی ساختارمند و توانایی درک شریک در زمینه ی دوست داشتن(که در میان چیزهای دیگر پوشانده می­شوند) تمایلی برای کمک به شریک برای برآورده­کردن نیازهایش ایجاد می­ کند. بعضی اوقات خود حرف زدن تمام آن چیزی است که برای حل تعارض یا مسئله نیاز است، زیرا حل مسئله چیزی نیست که نیاز به ایجاد الگو های جدید برای هر کدام یا هر دوی شرکت کنندگان داشته باشد. وقتی الگوی رفتاری جدیدی نیاز باشد، مهارت حل مسئله یا حل تعارض به زوجین کمک می­ کند تا به توافق صریحی برسند که حتی المقدور تمام نیازهای آنان را برآورده کند و اغلب ‌در مورد اینکه چه چیزی و چه زمانی و چگونه انجام شود توافق صورت ‌می‌گیرد. در چنین مواردی توافق بیشتر منجر به گسترش مؤثر مهارت­ های خود تغییری و مهارت های کمک به تغییر دیگران برای رسیدن به تغییرات حقیقی و پایدار در زندگی می­ شود. در صورت تمایل، هر کدام از افراد می ­توانند رفتارهای جدیدی را با سایر افراد و در موقعیت های دیگر از طریق مهارت تعمیم گسترش دهند. این انتقال و تعمیم فی نفسه برای کاربرد مهارت‌های R. E در زندگی روزمره به کار می رود. در نتیجه هماهنگی، صمیمیت و رضایت ارتباطی بالاتری ایجاد می­ شود. به علاوه مشارکت­کنندگان از طریق انتقال و تعمیم می‌توانند با حفظ تغییرات مثبت، سایر روابط مهم خود را نیز ارتقاء بخشند. این بدین دلیل است که آن ها یادگرفته­اند که چگونه از این مهارت‌ها به صورت یک طرفه استفاده کنند، حتی زمانی که شریکشان با این مهارت ­ها آشنا نیست. ‌به این ترتیب آن ها یاد می­‌گیرند که چگونه روشی را که دیگران با آن ها برخورد ‌می‌کنند، تغییر دهند و منابع عمده­ی استرس را حل کنند. شرکت در این مهارت‌ها تغییرات شخصیتی عمده­ای ایجاد می­ کند و در کل می‌تواند در ارتقای سلامت روانی و جسمی مفید باشد(جورنی و کاودو،۱۹۹۹).

• • هوش درون­فردی: این هوش مختص احساسات، ارزش­ها و نگرش­ها است. این هوش به یادگیرنده کمک می­ کند تا ارتباط مؤثری با برنامه درسی برقرار کند. بچه­هایی که می­پرسند،( چرا من باید این را یاد بگیرم؟) یا (این چه تاثیری روی من دارد ؟) ، همگی در حال به­ کارگیری هوش درون­فردی خود هستند . این هوش بخشی از ماست که انتظار دارد یادگیری به طور معنا دار صورت پذیرد . بیشترین ارتباطی که درمی­یابیم در چیزی است که مطالعه می­کنیم . این هوش بیشتر دربردارنده این پیام است که ما را متمایل سازد تا در یادگیری­مان احساس مالکیت کرده و همچنین آن چیزی را که تاکنون یاد گرفته­ایم بهتر نگهداری کنیم.(همان منبع)

  

• • هوش میان­فردی: این هوش از طریق تعامل با دیگران تحریک می­ شود.دانش­آموزانی که در این هوش قوی هستند اغلب نیازمند همکاری و مشارکتند تا یادگیری را برای خود معنادار کنند. دانش­آموزانی با گرایش میان­فردی قوی در کلاس درس سنتی احتمالا به عنوان ” بسیار پرحرف ” و ” بسیار اجتماعی” لقب می­ گیرند . اگر این دانش ­آموزان به­درستی راهنمایی شوند،در گروه ­های جمعی و مشارکتی پیشرفت کرده و پرورش می­یابند یا حتی در موقعیت­های تماما گروهی­ای که حضور دارند برای پرسش،بحث و ادراک مستقل هستند.(همان منبع)

  

• • هوش طبیعت­گرا: این هوش مختص طبقه ­بندی­ها و سلسله مراتب است.اگر­چه هوش طبیعت­گرا دربردارنده مطالعه گیاهان ، حیوانات و دیگر علوم است ولی فرایند­هایی که این انتظام­ها را تعالیم می­بخشند و نیازمند رده­بندی،طبقه ­بندی و سلسله­مراتبی هستند را نیز در بر ‌می‌گیرد . هوش طبیعت­گرا می ­تواند در کلاس درس از طریق فعالیت­هایی از قبیل گروه ­بندی ، رسم نمودار و نقشه معنایی و مشخصات و ویژگی­ها برانگیخته شود .(همان منبع)

• هوش وجودی: هوش فهم و ادراک فرایندهای موجود در یک بافت وجودی بزرگتر است . این هوش شامل زیبا شناختی، فلسفه و مذهب می­شودو روی ارزش­های کلاسیک زیبایی ، حقیقت و خوبی تأکید دارد . این به دانش آموزان اجازه می­دهد که جایگاهشان را در تصویری بزرگتر ببینند چه در کلاس درس ، جامعه ، اجتماع ، جهان یا گیتی باشد . دانش­آموزانی که هوش وجودی قوی­تری دارند از توانایی بیشتری برای خلاصه کردن و ترکیب نظرات برگرفته از منابع و سیستم­ها برخوردار هستند.(همان منبع)

از آنجایی که هوش مورد نظر ما در این پژوهش هوش میان­فردی است در ادامه به بیان اعمال مشهود این هوش می­پردازیم:

اعمال مشهود این هوش میان فردی عبارتند از:

تقسیم کردن، سوق دادن، هدایت کردن، راهنمایی کردن، کمک کردن، میانجی­گری کردن، مدیریت کردن، رهبری کردن، همکاری کردن، مشارکت کردن، مصاحبه کردن، تحت تاثیر قرار دادن، ترغیب کردن، مبارزه کردن، متقاعد کردن، مصالحه کردن، ایفای نقش، تعبیه کردن، بدیهه گویی کردن، داوری کردن، صلح کردن.(مکنزی، ۲۰۰۵/۱۴،۱۳۹۱)

برای درک بیشتر این هوش تعاریف دیگری از آن نیز ارائه می­گردد که با اندکی توجه در این تعاریف ‌می‌توان شباهت و مشترکات بسیاری در آن­ها یافت.

هوش میان­فردی:

استعداد درک مقاصد، انگیزه­ ها و احساسات دیگران و مهارت­ در ایجاد روابط با آنان و توانایی همکاری مؤثر با دیگران است.(حامدیان،۱۳۹۰)

استعداد درک مقاصد،انگیزه­ ها و احساسات دیگران و مهارت ایجاد روابط با آنان و توانایی همکاری مؤثر با دیگران است. فرد دارای هوش میان­فردی بالا کسی است که دیگران غالبا برای مشورت و راهنمایی به او مراجعه ‌می‌کنند.این افراد به انجام کارهای گروهی علاقه­مندند و هنگام مواجهه با مشکلات بودن در کنار دیگران را به پناه بردن به تنهایی ترجیح می­ دهند. با همسالان خود معاشرت خوبی دارند و معمولا رهبران شایسته­ای در گروه می­شوند. دوستان خود را نصیحت ‌می‌کنند و از انجام بازی­های گروهی بسیار لذت می­برند. جالب است که دیگران هم از بودن با او و هم­صحبتی و انجام فعالیت­های مشترک با او احساس رضایت و شادی دارند. فروشندگان،معلمان،پزشکان،رهبران مذهبی،رهبران سیاسی و مشاوران نیاز مبرم به هوش میان­فردی دارند.(حامدیان،۱۳۹۰)

در کلاس­های درس سنتی( که معمولا بر پایه رقابت استوار است تا همکاری گروهی)این هوش کمتر به کار گرفته می­ شود. از این­رو، فضای کلاس خشک و حس همکاری و تعاون درآن کمتر به چشم می­خورد.(همان منبع)

در تعریفی دیگر ‌می‌توان گفت هوش میان­فردی یعنی توانایی درک و تمایز حالات روحی وخلق وخو، رفتار،هیجانات،دیدگاه ­ها، مقاصد،انگیزه­ ها و احساسات دیگران. این هوش مستلزم شناسایی حالات چهره،صداها، ایماها و اشارات و توانایی تشخیص انواع مختلف نشانه­ های بین ­فردی و توانایی پاسخ­گویی صحیح ‌به این نشانه­ها یا روشی عملی است (مانند تحت تاثیر قراردادن گروهی از مردم برای پیروی از یک الگوی عملکردی خاص) (آرمسترانگ^[۵۵]،۲۰۰۱؛ رتیگ^[۵۶]،۲۰۰۵؛ معرفت،۲۰۰۷؛ کوگ^[۵۷]،۲۰۰۷؛ دوگلاس^[۵۸]، ۲۰۰۸ به نقل از رضایی۱۳۸۸)

همکاری:

“همکاری” به عنوان یک ارزش اخلاقی: کوششی برای تشخیص برخی از عوامل با اهمیت مؤثر بر تمایل فرد برای همکاری با دیگران ( رضایی فرد،۱۳۷۶)

می و دوب^[۵۹](۱۹۷۳) همکاری را به عنوان رفتاری توصیف کرده ­اند که توسط حداقل دو نفر برای تحقق سرانجامی یکسان هدایت شده است؛و این سرانجام مشترکی است که،البته، همه افراد یا تقریبا همه افرادی که درگیرش هستند بدان دست می­یابند.(به نقل از رضایی فرد،۱۳۷۶)

دوشه^[۶۰] همکاری را اینگونه تعریف ‌کرده‌است : همکاری موقعیتی است که درآن یک فرد می ­تواند به ناحیه هدف وارد شود…تنها اگر همه افراد (دیگر) نیز بتوانند به نواحی هدف وارد شوند.کلر و شوئنفلد^[۶۱](۱۹۵۰) نیز در کوششی دیگر همکاری را به مثابه یک موقعیت تعریف ‌می‌کنند که درآن رفتار متحد دو یا چند ارگانیسم برای تقویت وجوه مثبت و یا دور کردن وجوه منفی هریک از افراد لازم است.(همان منبع)

کنکاشی بر عوامل اعتماد زای وب سایت ها در بستر تجارت الکترونیکچهار بعد کلی: عوامل مرتبط با فناوری ، عوامل مرتبط با ویژگی های فروشنده ، عوامل مرتبط با کیفیت وب سایت و ویژگی های مشتری بر اعتماد تاثیر مثبت دارد که در صورت در نظر گرفتن این عوامل، میزان اعتماد مشتریان به سایت های تجارت الکترونیک افزایش خواهد یافت و منجر به توسعه تجارت الکترونیک خواهد گردید.۱۴رحیم نیا و همکاران۱۳۹۰کنکاشی بر عوامل اعتماد زای وب سایت ها در بستر تجارت الکترونیکچهار بعد کلی: عوامل مرتبط با فناوری ، عوامل مرتبط با ویژگی های فروشنده ، عوامل مرتبط با کیفیت وب سایت و ویژگی های مشتری بر اعتماد تاثیر مثبت دارد که در صورت در نظر گرفتن این عوامل، میزان اعتماد مشتریان به سایت های تجارت الکترونیک افزایش خواهد یافت و منجر به توسعه تجارت الکترونیک خواهد گردید.۱۵خدادحسینی و همکاران۱۳۸۸عوامل مؤثر بر اعتماد مشتری در تجارت الکترونیکرابطه میان متغیر فردی(عوامل شخصیتی، عوامل مهارتی و عوامل نگرشی) با اعتماد رد شد و رابطه میان متغیرهای مربوط به شرکت، تارنما، آمیخته بازاریابی و متغیر زیر ساختی با اعتماد الکترونیک تأیید گردید.۱۶مومن کاشانی۱۳۸۷شناسایی عوامل مؤثر بر ایجاد اعتماد به تجارت الکترونیکی در مشتریان ایرانیبر مبنای این مطالعه ای عوامل مؤثر بر ایجاد اعتماد به تجارت الکترونیکی در مشتریان ایرانی به ترتیب اهمیت شامل مواردی از قبیل: حریم خصوصی، قوانین و امنیت، انجام کامل سفارش، کیفیت محتوا، خدمات ویژه و سهولت کاربری، راحتی پیمایش و ویژگی های ظاهری وب سایت، نشان اعتماد، مشاوره و امکان تعامل برخط عاری از خطا، ریسک درک شده، ذکر مشخصات کامل شرکت، لینک از و به سایت‌های دیگر، شهرت فروشنده اینترنتی، نام تجاری، میل باطنی نسبت به اعتماد و تجربیات خریدهای قبلی می‌باشد.

منبع: تحقیقات حاضر

۲-۷- ویژگی های وب سایت

با توجه به مدل های موجود و بررسی ادبیات در این زمینه، متغیرهای قدرت برند، حریم خصوصی، امنیت، سفارشی سازی را می توان جز ویژگی های سایت در نظر گرفت(اوربان و همکاران،۲۰۰۵). تعریفی از هریک از این متغیرهای ارائه می‌گردد.

۲-۷-۱- قدرت نام تجاری

نام تجاری شرکت یک متغیر بازاریابی قابل توجه است. یک نام تجاری یک علامت اعتماد برای ایجاد اعتماد به صورت نامحسوس است و توسط انسان قابل لمس نیست، و آن می‌تواند نمادی از کیفیت و اطمینان در اعتماد سازی باشد. علامت های تجاری نیز در توسعه اعتماد در وب سایت بر اساس روابط بازاریابی مهم می‌باشد. در صورت نبود اطلاعات مربوط برای مقایسه، نام تجاری می‌تواند راحتی بیشتری در انتخاب های آنلاین مصرف کننده نسبت به آفلاین مهیا کند(سلطان و همکاران،۲۰۰۲).

به عنوان مثال، سایت آمازون^[۴۲] از استحکام بالا نام تجاری و سطح بیشتری از اعتماد نسبت به رقیب خود ایی-تایلرس^[۴۳] برخوردار است(همان منبع).

شهرت تعیین شده اعتماد در فروشگاه های الکترونیکی، بر نگرش، ادراک خطر، و به نوبه خود، تمایل به خرید در فروشگاه های الکترونیکی مؤثر است. اهمیت قدرت نام تجاری در ایجاد اعتماد ممکن است. بر اساس طبقه بندی وب سایت متفاوت باشد. انتظار می رود که اثر قدرت نام تجاری در اعتماد وب سایت هایی که مصرف کننده درگیر قیمت بلیط کالا و خدمات خریداری شده هستند بالاتر باشد. ‌بنابرین‏، قدرت نام تجاری می‌تواند یک محرک موثرتر برای اعتماد آنلاین در چنین سایت هایی باشد(اوربان و همکاران،۲۰۰۵).

۲-۷-۲ – سفارشی سازی(انجام سفارش)

توانایی یک عرضه کننده و فروشگاه الکترونیکی برای ارائه کالا، خدمت و محیط تبادلات خاص، برای هر یک از مشتریان را سفارش سازی می‌نامند. از دیدگاه مشتری سفارش سازی باعث افزایش قدرت انتخاب و تأکید عرضه کننده بر نیاز واقعی مشتری می شود. در این میان، مهم ترین هدف بازاریابی یک به یک را می توان سفارش سازی محصولات عنوان کرد. این نوع بازاریابی که خود زیر مجموعه ای از بازاریابی روابط قلمداد می شود بر اساس ایده “با مشتریان مختلف به طور مختلف رفتار کنید”، استوار است، زیرا شرکت باید قادر به تغییر محصولات یا روش تحویل آن ها بر پایه نیازهای انفرادی مشتریان خود باشد. تعامل پیوسته و دائمی با مشتریان از ویژگی های بازاریابی یک به یک است. در واقع، انجام سفارش به تحویل یک محصول یا خدمات در برابر دستورات قرار داده شده توسط مصرف کنندگان می‌گویند و جنبه ای اساسی از وب سایت های با قابلیت کاربردی بوده است. اعتبار انجام سفارش به قیمت یک وب سایت مربوط است (حنفی زاده و رضائی، ۱۳۸۵).

قابلیت وبگاه برای سفارشی شدن به صورت خودکار یا توسط کاربر است. اگر سفارشی سازی را خود شرکت انجام دهد اصطلاحاً متناسب سازی ^[۴۴] و اگر توسط کاربر انجام شود شخصی سازی^[۴۵] نامیده می شود(حمیدی زاده و مجرد،۱۳۸۸).

اهمیت سفارشی سازی به عنوان یک سازنده اعتماد آنلاین به احتمال زیاد در همه وب سایت ها متفاوت است. انتظار می رود برای سایت های که درگیری زیادی در قیمت بلیط برای سفر، وخدمات مالی، کامپیوتر، و سایت های جاسوسی الکترونیک دارند اهمیت سفارشی سازی نسبت به سایر وب سایت ها بیشتر باشد. ‌بنابرین‏، سفارشی سازی ممکن است یک عامل مهم تعیین کننده اعتماد آنلاین برای اقلام ذکر شده بالا باشد(اوربان و همکاران،۲۰۰۵).

۲-۷-۳- حفظ حریم خصوصی

حفظ حریم خصوصی اشاره به حفاظت از اطلاعات قابل شناسایی شخصی در اینترنت است، و آن شامل تصویب و اجرای سیاست های حفظ حریم خصوصی، توجه، و انتخاب / رضایت بازدید کنندگان وب سایت می‌باشد(سایت پریویسی^[۴۶]).

حفظ حریم خصوصی از طریق اینترنت به معنی قابلیت کنترل چگونگی اطلاعات فرد نسبت به خودش و کنترل افرادی که می‌توانند ‌به این اطلاعات دسترسی دارند می‌باشد حفظ حریم خصوصی در وب سایت درباره مباحثی مانند نگرانی مصرف کننده نسبت به شرکتی که در حال جمع‌ آوری اطلاعات شخصی است، نگرش منفی نسبت به شرکت است که ‌در مورد اطلاعات شخصی می پرسد، تردید در به اشتراک گذاری اطلاعات شخصی و .. است. جمع‌ آوری، به اشتراک گذاری اطلاعات شخصی با قرار دادن کوکی ها در رایانه و تماس با مصرف کننده بدون رضایت او، حریم خصوصی را کاهش می‌دهد و اعتبار فروشندگان در نتیجه کاهش اعتماد کاهش می‌یابد(داش^[۴۷] و همکاران،۲۰۱۰).

حریم خصوصی یک محرک کلیدی در اعتماد آنلاین است و تاثیر آن بر اعتماد ممکن است در سراسر وب سایت ها متفاوت باشد. احتمالا برای طبقه از وب سایت ها که درگیری بالایی با اطلاعات ریسک دارند بالا است. ‌بنابرین‏ در هنگام تعیین اعتماد یک وب سایت یک کاربر ممکن است حریم خصوصی برایش در سایت های سفر مهم تر باشد تا سایر وب سایت ها زیرا یک خرید سفر ممکن است حاوی اطلاعات شخصی تری مانند محل زندگی و فعالیت های فرد باشد(اوربان و همکاران،۲۰۰۵).